Vous travaillez dans le secteur de la menuiserie ?
Vous avez pu vous en rendre compte sur le terrain : la concurrence est de plus en plus rude. Vos clients n’hésitent plus une seconde à faire réaliser plusieurs devis par différents professionnels avant de prendre une décision.
Il est donc indispensable de vous démarquer de vos concurrents afin de séduire vos clients et de remporter la vente. Car oui, outre le prix, énormément de critères peuvent faire pencher la balance en votre faveur.
Une chose est certaine, c’est que la vente est un acte où le relationnel peut faire toute la différence. Vous avez beau être plus cher, si votre client a confiance en vous, vous avez de grandes chances qu’il vous choisisse. Surtout dans un domaine aussi important que l’installation de fenêtres.
Alors pour vendre plus et mieux dans le domaine de la menuiserie, outre la bonne connaissance de ses produits, il est nécessaire d’avoir une bonne communication avec son prospect. Plus précisément adapter son discours au profil de son client, notamment grâce à la méthode DISC.
Qu’est-ce que le profil DISC ?
Le profil DISC est un modèle très utilisé dans le milieu relationnel pour améliorer la productivité, le travail d’équipe et la communication.
Ce modèle vous permet de mieux vous connaître et de comprendre les autres. Indispensable donc dans toute démarche commerciale comme la vente de fenêtres.
Le DISC se caractérise par quatre couleurs qui définissent le profil d’une personne.
- Rouge pour le profil dominant ;
- Bleu pour le profil conforme-consciencieux ;
- Vert pour le profil stable ;
- Jaune pour le profil influent.
En fonction de sa ou ses couleurs, les motivations et les besoins de chacun seront différents suivant le profil.
Vous est-il déjà arrivé de tomber sur un client très pointilleux sur les normes en vigueur ? Un profil bleu dans le modèle DISC.
A contrario, avez-vous déjà vendu des fenêtres principalement pour leur design ? Un profil jaune dans le modèle DISC.
Ce sont ici deux typologies de clients qui ont des besoins et un schéma de fonctionnement totalement différents. Leurs critères de décisions ne seront pas les mêmes.
Voyons plus précisément les quatre couleurs de la méthode DISC :
- Rouge (dominant) : il a besoin de se sentir supérieur, il voudra une solution personnalisée et un prix préférentiel. Il est plutôt rapide, impatient et direct ;
- Bleu (conforme) : il s’assurera d’un produit conforme aux standards, d’un bon rapport qualité/prix et d’un confort d’utilisation. Il sera prudent et sera à la recherche de précisions ;
- Vert (stable) : il a besoin de pédagogie, d’une solution sécurisante et voudra tisser des liens avec vous. Il n’hésitera pas à prendre le temps nécessaire pour faire son choix ;
- Jaune (influent) : il apportera plus de valeur à la relation qu’au produit, il aime être mis en avant…
Et vous, quel est votre profil DISC ?
Maintenant que nous avons distingué les différents profils DISC, il est important de définir le vôtre et/ou celui de vos équipes en amont !
Dans la vente, nous sommes à l’aise avec les personnes qui nous ressemblent, car nous parlons le même langage.
Un commercial bleu sera confiant dans la connaissance de son produit et répondra à toutes les demandes d’un client bleu.
En revanche, un commercial rouge (dominant et souvent impatient) refroidira un client vert qui a besoin d’un commercial pédagogue et qui prendra le temps nécessaire.
Il existe à ce jour plusieurs tests personnalisés d’une quinzaine de minutes qui permettent de connaître son profil DISC et ses deux styles associés. Le style naturel correspondant à vos couleurs principales dans la vie quotidienne, et le style adapté correspondant à vos couleurs dans le milieu professionnel.
Définir le profil DISC d’un prospect pour mieux communiquer
Si vous vous posez cette question, vous avez alors compris l’intérêt de cette méthode et surtout, les différences de chaque profil dans vos relations.
Maintenant, il vous faut arriver à percer le profil de vos prospects, des personnes que vous connaissez, dans la plupart des cas, depuis quelques minutes seulement.
Définir le DISC de votre interlocuteur est essentiel pour :
- Comprendre ses besoins et ses attentes ;
- Adapter votre langage et vos solutions ;
- Éviter de perdre 75 % de vos prospects par manque de communication.
Car oui ! Même si vous êtes particulièrement à l’aise avec les profils qui ont la même couleur que vous, il n’en demeure pas moins que vous devez savoir vous adapter aux autres. C’est d’ailleurs la base de la méthode DISC et l’une des règles d’or en communication.
Ne vous concentrer que sur des profils similaires aux vôtres vous limiterait à une partie seulement de vos prospects, soit 25 % en moyenne.
Mieux vous connaître, mieux comprendre votre interlocuteur pour mieux communiquer et donc augmenter vos ventes, voici le but de la méthode DISC.
3 jours pour mieux conclure et défendre sa marge
Vous l’aurez deviné, mais un article comme celui-ci n’est pas suffisant pour bien exploiter la méthode DISC. Si vous êtes intéressé par le profil DISC et que vous souhaitez l’intégrer à vos méthodes de ventes, Chrysalide Formations est là pour vous accompagner.
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Chrysalide Formations propose des formations qualifiantes et concrètes comme “Vendre plus et mieux avec la méthode DISC”.
Vous y apprendrez notamment :
- Les forces, besoins, motivations, limites et peurs de chaque couleur ;
- Comment reconnaître chaque profil en quelques échanges ;
- Comment argumenter en fonction du profil du client ;
- L’élaboration d’un CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) de votre société (en fonction de chaque profil) ;
- Comment faciliter la prise de contact et éviter les erreurs éliminatoires ;
- À traiter les objections les plus récurrentes avec professionnalisme ;
- Un rappel des fondamentaux produits ;
- Les 8 techniques de vente pour réussir à conclure (2 techniques par couleur) ;
- Les 5 règles d’or pour défendre sa marge…
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Ces techniques et méthodes entre les mains de vos commerciaux vont vous permettre de vendre vos fenêtres comme des petits pains.
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